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“类似这样的文案看到过吧？”不等两人反应，周义已经开启提案模式，他说，“文案有贩卖焦虑的动机，但这确实反映了部分现状，有家庭的人不喜欢时常搬家的吧，但房价高的时候就有房东涨房租；大环境下因为政策的地域差或者时间差，不是所有城市都施行缴纳社保满多少年就能落户，你的孩子就能跟在你工作的城市上学；现代人不少人为了避免两代人因为代沟而产生矛盾，组建家庭也倾向于购房；还有，房子的产权是七十年，很多人30来岁买房，供30年，那么30年后，差不多就是退休的年纪，房子不能给你养老，但你卖了房子所得的钱能不能养老了，能不能帮到儿孙了？”
周义停了下俩，看看两人认真的表情，放慢了语速，“买房人比较关心的东西就是痛点。”
李晓娜点点头，杨馨则笑了笑，每次周义讲话，杨馨都如沐春风，听得进耳朵，也明白得了其中道理。
“咱们要不举个真实存在的例子？”周义笑着问，头于左右方向晃了晃。
“嗯。”李晓娜点头答应。
“可以啊。”杨馨也表示同意。
“小杨，”周义掌心盖拳，说，“恕我冒犯。”
“近来有一个客户，三天两头就来到门店里说要看房，但是看了很多房子，都没有满意的——”
杨馨的突然起身，停住了周义的举例子。
“哎？”周义说道，表情依旧自如。
“烦。”杨馨说着，起身走向自己的座位。
周义看着杨馨的背影，眨着眼睛，脑子里在想着如何道歉，错不错不清楚，反正道歉这方面，他向来神速。
杨馨坐回到自己的位置，没回头，说：“没事，你继续。”
“那我们就对客户进行更加细微的评估，不是每一组客户都能成为我们的买房客户，也不是所有客户都值得我们深入去维系。不买房的客户对我们而言，痛点在哪里，我刚入行的时候，就在大街上随便找人练手，愿意听的，我就噼里啪啦讲一通，我根本不在乎对方是否能接收我的信息，他有他的痛点，那我是不是也有我的痛点呢？对吧，培训几天，自己稿子念得挺顺，大街上却开不了口，这就是我的痛点。”
这套培训说辞，也是临场发挥，临场发挥自己嗨到顶点时就容易越扯越远，这个时候，互动可以比较有效进行思路整理。
周义对着杨馨的背影喊：“小杨啊。”
杨馨稍稍回了一下头。
周义接着互动，说：“像你这么漂亮能干的妹子啊，追求你的先决条件是什么？”
杨馨没有回答， 周义转而有问李晓娜，“娜娜，你来说说，这么一个如花似玉，曼妙灵动的女孩子，要追求她，先决条件是什么？”
“有房，有车？”李晓娜不假思索道。
“具备这个条件很好，但你得排队呀，你有房有车，别人就没有么？”周义反问。
两个人看着周义，又不知道答什么了。
周义慢慢说出自己的答案，“得脸皮厚。我没房没车，那追求杨馨能有什么优势，必须脸皮厚，具备那些社会上要求的条件，更要脸皮厚，我排什么队，像我这么没素质的人，我直接插队了我！”
听课的两个人，李晓娜露出了洁白的牙齿，杨馨则捂住了嘴。
“回到我们重心不在房源上的客户，他治愈不了我们迫切卖房改善生活的痛点，但不定还有值得我们挖掘的地方，就跟追女孩子一样，我脸皮都这么厚了，还是失败告终，那……”
门店里进来了两个人，周义看到了后，对视了一眼，没有马上打招呼，这两人，分别是如家置业的老板高礼辉，以及周义的前任老板徐擎先。
“妹子，如果你看不上我，麻烦把我的微信你推给你的小姐妹，感激不尽，来生我做牛做马，做你的老公，以报答你的推介之恩。这个客，暂时不需要买房，那有没有可能从他身边的资源下功夫，你给我介绍个客户，成交了，佣金也是够高，他的亲朋好友买到了合适的房子，他也能在成交中，获得相应的数字，房主房子卖出去了，高兴了，我获得了佣金，选择性的改善生活品质，明天的早餐肠粉，我要吃双份，这不是皆大欢喜么？”
“好！”站在门口的徐总拍手称赞，“讲得很棒！”
“二位领导，早！”周义向二人招呼道。
“那我们有关痛点的发散就到今天这里吧，下次有时间再找内容说。”周义又对杨馨李晓娜说。