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装修广告的内容很有讲究。铁石以包工头的名义写，而非用公司。这是因为一是他的公司还没有注册完毕，而是没有门面公司形象，无法取信于人，不如直接写自己是包工头，强调手艺和直接面对家庭的成本不高。装修内容，他简单的列了三种，柚木型、橡木型、榉木型，只对二房报价。虽然他没有刻意说只对两房报价，但实际就是这个意思。
其原因就是当时房改刚刚开始，除了老工房以低廉的价格卖给个人，大多数新开楼盘都集中在普及型的适用二房。此时已经有了近十年的外销房开发，他不认为自己有机会去接豪华装修，至少现在不行。
分类广告的效果不错，很快他就接到了电话，这是程程的一个老手机，他顺手拿来用了。
接电话的那一瞬间是非常重要的，他客气的应答，并简单的回答对方的问题，答应上门看房，并测量尺寸，也欢迎到自己的工地上看。他强调自己正在带队给五星级宾馆装修。
最后这句话击中人心。
他三三两两的接了几个电话，并不是太多，约了上门，他打车各自去看。
在选择衣服时，他把程程给他买的一些名牌服装扔在住处，选择牛仔裤、无明显品牌标志的T恤衫，也是蓝色，因为蓝色代表稳重和专业。背了一个木工箱，里面不仅装了鲁班尺，还花钱买了一个红外测距仪，这都是装逼用的。鲁班尺的不同于普通卷尺，是上面标注了各种风水尺寸，吉祥或忌讳的尺寸。
在面对家庭客户时，客户是多疑的，出于对装修工根深蒂固的不信任，装修的毛病实在是太多了。但铁石以干净稳重的外表出现，以清晰从容的普通话面对客人，以红外测距仪瞬间测得精准尺寸的现代感，以鲁班尺测量门窗柜门尺寸时给的一些吉祥建议，每一次都在短时间里赢得了信任。
之后迅速的就地计算预算，报出金额。客户基本上会叫几家装修公司或装修工来看，在当日面试完几个人后，第二天就来了要他施工的电话。
他到工地上调配一两个人或通过刚叔舅舅迅速调集人手来排工期。
周六的时候中了一个大奖，这是一个公司集资建造的房子，这在海城并不多见，其实此类房多半在中小城市出现，直到十几年后，各地还有这样的集资房，或是电力公司、或是医院，或是当地主力企业等等。
他去给一家人介绍业务的时候，这家人带来了两个同事在旁边听。最后这家人信赖他的推销，并建议两个同事一起选择，以此向铁石要求便宜点。
在这个过程中，他已经知道这个楼盘是集资建房的，因为这家人家一直在说，你做好了，成为样板房，会有大量的生意。他灵机一动，问：你们有多少套房子？
答曰有三百多套。
铁石说这样吧，如果你们能够建议多数家庭过来签约，我可以给你们一个比市场价低20%的报价。
几个家庭露出惊讶和不信任的表情，铁石立即明白他们的想法。
他仔细的阐述：如果大家的房子一起来做，我就可以集中采购原料，并安排工人流程化的施工，压低工人工费。这就是你们工厂集约化生产的奥秘。
布拉布拉布拉。
几个人听懂了，问：你有这么多工人？能保证质量吗？
铁石说，我做五星级宾馆，工人必须要多。但五星级宾馆的工程不是随时都有，同时每个工程都很大，空闲的工人也很多。如果我不开工宾馆工地，工人就会流失到其他地方。不如我密集安排他们做家庭装修，我可以不从中赚钱，养工人也是值得的。
后面这句话让几个家庭怦然心动，其中一个人是工会主席，他和几个人低声合计了一下，提了两个条件：
一是给他找一个时间，在企业礼堂给大家讲解；二是组织大家去他的所谓五星级宾馆参观。
铁石一口应允，心里想，ok，可以用蛙跳速度来渡过原始积累阶段。
真的不赚钱吗？
是的，这些案子如果统一接下来，即使按照集中采购和集中安排工人，也是不赚钱的，因为普通装修并没有那么多。
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